50 sombras de Grey aplicado a las ventas.

Puedes ser como Christian Grey, es decir carente de flores y corazones para enamorar, y digo E NA MO RAR, a tu cliente. Establece un método:

Toma de contacto.
El 80% de una venta se realiza porque existe una conexión entre el cliente y el proveedor! una conexión personal que deriva en confianza, herramienta indispensable para cualquier acuerdo. Porque cuando finaliza una primera reunión de ventas, no es tan importante haber cerrado un acuerdo ya en ésta, sino el haber conseguido conectar con el cliente potencial. Los clientes se marchan con la misma rapidez con la que entran , sin embargo, hoy día , la competencia, te obliga a distinguirte en algo, en ser recordado tú o tu producto porque en la puerta hay siete vendiendo lo mismo que tú, pero las personas somos únicas y debes dejar a tu cliente con ganas de que te vuelva a ver, que acabe comprándote a tí, y no a tu empresa: estos son los cimientos, de lo contrario poca diferencia habría en comprar a través de un Call-Center.
Recuerda: lo que diferencia tu oferta de la oferta de la competencia, no son los precios, ni los envases, eres tú

Preliminares.
Toca a tu cliente, no muerde. Está demostrado que el grado de atención de tu interlocutor mejora cuando rompes la barrera física. Se trata de un feed back durante el proceso de venta, cuando quieras enfatizar algún aspecto o por el contrario cuando estés a punto de decir algo delicado. Aprovecha el momento en que sale a la palestra la relación con otro de su proveedores o que te acaba de conocer, para decirle: “yo he venido a colaborar contigo, no vengo para hacer esta operación únicamente, sino para que tu negocio sea más rentable” , si le coges el brazo, lo entenderá como un refuerzo a tus palabras y ya te digo, los clientes no muerden, son personas con las mismas motivaciones que tú y que yo. Por eso es tan importante generar confianza en la primera fase del proceso de ventas.
Pero te advierto, no confundas romper el hielo con generar confianza. Puedes romper el hielo hablando de unas instalaciones magníficas o de ese calendario que hay a su espalda con el escudo de vuestro equipo de fútbol, pero la confianza es algo distinto, se gana con sinceridad, hechos y profesionalidad, pues todavía, en cualquier caso, te quedaría mucho para iros de copas juntos.
No lo olvides, la confianza no se consigue dando palmadas en la espalda sino ganándote que te estrechen la mano.

Contratos, todo por escrito.
Aprende del Sr. Grey, y ya aprovecho para decirte que no te sientas celoso porque tu mujer, pareja, novia o sea quien sea la persona con la que compartas vida, cama y milagros este leyendo este libro, a ver si tocáis el cielo y sales a la calle a la mañana siguiente y lo vendes todo.
Nuestro protagonista, una vez que se ha ganado la confianza de Ana, la joven estudiante de 21 años, propone a la joven universitaria dejar un acuerdo por escrito. Los contratos pueden ser firmados o sólo redactados, cuando no llevan rúbrica no son contratos pero dejan sentado, de antemano, los términos, sino del acuerdo, al menos de tu propuesta.

En los negocios, mas que de las palabras y de los silencios, somos esclavos de nuestros olvidos. Al igual que el protagonista de 50 sombras de Grey, deja las flores y los peluches, los bolígrafos y las cestas de Navidad y céntrate en poder demostrar mañana lo que has dicho hoy, tu palabra no vale nada sino hay un papel por escrito, un borrador, una anotación en tu agenda, un resumen de la reunión, pero por favor, no caigas en la ya antigua y manida servilleta.
Para un proveedor lo más importante es cerrar el acuerdo. En ocasiones se pierde márgen en una operación, o en todas , puede ocurrir que se trate de un cliente estratégico por localización,segmentación o porque nos ayude en la rotación de productos; pero para el cliente final son las condiciones las que harán tu oferta irresistible y éstas deben estar en el escenario desde el principio de la función, como una declaración de intenciones, pues de este modo, ninguna de las dos partes, por una cuestión ética, podrá dar un paso atrás.

Sadomasoquismo
Las prácticas sadomasoquistas del millonario activan la trama, como pueden activar reactivar las ventas con una cuenta que nos sea de sumo interés. Se trata más bien de una práctica que requiere tiempo y dedicación, y cuando escribo tiempo y dedicación, me refiero a TIEMPO y a DEDICACIÓN.
Un NO es casi siempre un “ya veremos”. En muchas de esas ocasiones significa ya me lo pensaré, pero en otras tantas es un “ya veremos en qué cambian tus condiciones para convencerme” o un “a ver que estás dispuesto a hacer para que entre por el aro”, que es a lo que viene el tema.
Maltratar a un cliente potencial es altamente desaconsejado, pero demostrarle que tu empresa es la menos indicada para tener como competencia puede decantar la balanza de tu lado.
Si tu cliente no te permite demostrarle lo maravilloso de tu oferta, puede comprobar el daño que le hace ésta si se la ofreces a su competencia. Castígalo, avísale de que si él no entra, otros entrarán, y que mañana puedes montar el negocio o colaborar con su competencia local, con aquel con quien pugna la plaza en la que tú quieres entrar. Lo habrás avisado, no hay traición cuando la sinceridad es la rúbrica del fin de una negociación no fructífera. En el peor de los casos, habrás invertido tiempo que se verá recompensado en un nuevo cliente aunque no sea la más guapa de la fiesta, despertará el respeto y el deseo del más escéptico.
No lo olvides, puedes piropear a ese cliente que no te compra o besar en su cara el negocio que más odia de la ciudad

Otro día podemos hablar de MADMEN, y de cómo una serie inspirada en finales de los años 50, principios de los 60, nos recuerda que la vigencia de las formas, procesos y procedimientos del márketing actual vienen de muy lejos. Bien merece el márketing una nueva visión más real, más creativa, más alejada del despacho del burócrata, que lo arregla todo a fuerza de DAFO y de despido cuando los resultados no son los esperados por el plan de marketing.

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